今天，“定位”一词已成为最重要的、使用最广泛而频繁的战略术语之一。本书出版于1981年，两位作者均以当时的美国社会作为背景对传播以及定位进行了分析。三十多年前的美国作为世界超级大国，已然是一个媒介众多、产品丰富、宣传手段层出不穷的社会，出现了传播过度导致信息大量流失的问题，宣传的产品想要在人们脑中留下深刻印象已经很难，更何况是商品经济极度发达、世界市场愈发广袤的今天呢?因此，本书在出版三十多年后的今天仍然具有重要价值的原因之一，就在于它提出了一个不仅仅在当时，甚至在今天和往后未来几十年都仍然适用的营销法则：定位。

那么何谓“定位”呢?我们常常觉得定位无非是公司和企业本身对于自己所在位置的认知，却忽略了公司和企业在预期客户心目中的地位，而这恰恰是最为关键和重要的。本书为“定位”做出了一个概念性的解释，即：在预期客户的头脑里给产品定位。事实上，正是由于信息流通速度大大的加强，人们接受信息过多，才更加需要一个鲜明而简短的定位来稳固企业的位置。在大脑备受骚扰的情况下，人们会在脑中有意识地形成产品阶梯，将脑中记得的产品分为一二三等。例如可口可乐是可乐中的龙头老大，百事与七喜排名二三，而其它并不鲜明的汽水品牌则淹没在众多产品里无出头之日。

因此本书提出，要想在我们这个传播过度的社会里取得成功，企业必须在预期客户的头脑里占有一席之地。这个一席之地不仅包括企业的短处和长处，还包括其竞争对手的优点和弱点。争当第一是一个非常好的选择。人们永远会记得第一，第二却极其容易被视而不见。除了书中所举的第一个飞越太平洋的例子外，今天中国也有类似的例子。“真功夫”是我国第一个定位为“蒸米饭快餐”的，它也许不是第一个蒸米饭快餐品牌，却由此占领了预期客户心目中第一个蒸米饭快餐的定位。这正对应了书中所点明的，不需要事实上你是否是第一，只需要人们认为你是第一即可。这也正是本书反复提出的，在预期客户的头脑里给产品定位在中国的典型案例。

能够成为领导者自然是最佳选择，然而领导者也并非凭借第一的名气便能处处得志。如书中所说，在任何产品类别中，第一品牌的销量总是大大超过第二的品牌，然而一旦在营销中领先的公司在新产品类别中没有争得第一，该产品通常就会败在别人手下。好比可口可乐虽然已经是汽水的领导品牌，它旗下所推出的运动饮料却无法和“第一”的运动饮料品牌竞争，正是由于人们不仅对品牌有其相应定位，也对该品牌所代表的一类产品有相应定位导致的。肯德基和麦当劳是数一数二的快餐品牌，但它们针对中国市场推出的米饭和粥却十分不受欢迎，因为这不符合肯德基和麦当劳在中国顾客心中“美式快餐”的定位。这也是许多企业存在的一个误区，认为企业的实力决定了产品的实力，事实上这种由内而外的思维是行不通的，企业必须更加重视思维的客观性，形成一种“由外而内的思维”，必须明白企业的实力来自产品的实力，来自产品在预期客户头脑里占据的地位。这样才能更有针对性地进行产品宣传。

对于追随者来说，它们则要更见缝插针地寻找人们头脑里还未被定位的部分，或者想方设法为竞争者重新确立定位。不需追求人人满意，只要预期客户明白你能够给与他们什么就够了。例如五谷道场将自己定位为“健康的、非油炸方便面”，不仅简单明了，且将其它油炸方便面都重新定位为了非健康食品，达到在方便面市场中突出重围的效果。

归根结底，定位的关键还是在于简单化、明确化、客观化。企业不能将自己的愿望当作定位强加于顾客头脑中，那只会使预期客户产生排斥心理。

许多企业依赖自己建立起的品牌地位进行产品延伸，大多数企业都将产品延伸看作良好的战术，本书却把产品延伸归类为“陷阱”，归类为短期有益长期不利的下策。因为产品的实力决定了企业的实力，在人们头脑中拥有巩固地位意味着某个品牌变成了通用名称的代名词，过多的产品延伸只会让人们混淆而产生厌烦。一个合适的名字便尤为重要。一个含义不好或是会与原产品混淆的名字，很容易使产品走上销售的下坡路，因为名字就是把品牌挂在预期客户头脑中产品梯子上的钩子，实际上打入人们头脑的是产品的“名字”。而坏名字自然会产生坏名声，一个坏的产品名字极有可能影响到企业本身。

定位不只是对产品而言，在本书看来，对公司、对国家、对服务甚至对一个人自己都可以进行定位。以个人来说，定位要求我们职业专长化，选定某个具体的位置与自我联系起来，树立专家地位。其次要勇于与竞争对手搏斗，然而要尽量避免与领先者正面交锋。其三树立坚持的理念，确定基本定位战略之后就要坚持下去。最后是懂得限制创造性，这是定位思维的重点。这些不仅是个人通往成功的关键，更是企业、社会、国家成功的关键。

“创新精神本身毫无价值可言，它只有在为定位目标服务的时候才能发挥其效应”，广告也许需要的并不是彻彻底底的创新，而是与现实相联系的定位。定位定义了一种崭新的传播方式，即在纷乱嘈杂的传播环境中，简介明确地确立在客户头脑中的地位。定位，实则定义的是存在在客户头脑中的对产品的概念。

对于个人而言，定位就是对自己的认知，只有足够了解自己，了解自己的需求，才能更好的找到自己的定位。

特劳特的《定位》读后感篇2

定位这本书其实有一点点《品牌》的反面教材，其实也挺有道理的，品牌延伸的陷阱，并不是任何一个品牌，只要延伸就能够获利的，而是要看怎么延伸，延伸好还是保持品牌单一性比较好。虽然西方的书多有自吹自擂的嫌疑，例子也都是西方的，读起来不是很过瘾，但是起码前几章还是有干货的。

很多经理人认为，胜负见于市场，其实并非如此，胜负在于潜在顾客的心智，这是定位理论中最基本的概念。

今天我们发现，开创并主导一个品类，另你的品牌成为潜在顾客心智中某一品类的代表，是赢得心战的关键。

保持品牌的狭窄的聚焦

营销的竞争是异常关于心智的竞争，营销竞争的终极战场不是工厂，不是市场，而是心智。心智决定市场，也决定营销的成败。

定位的基本方法，并非创造某种新的，不同的事物，而是调动心智中已有的认知，重现链接已经存在的联系。

顾客心智为了防御海量的信息传播，会筛选和排斥大部分信息，心智只接受与之前的知识和经验相一致的信息。

不要试图改变心智，成为定位理论的原则之??

一旦顾客心智中拥有了一个词，你就得利用它，否则就会失去它。

事实无关紧要，重要的是人们心智中已有的认知。定位的思维的精髓在于，把认知当做现实来接受，然后重构这些知识，已在顾客的心智中建立你想要的“定位”。

每一种媒体的出现非但不会取代原有的媒体，反而会改变和改造原有的媒体。

定位是一套系统的寻找心智空位的方法。

成为第一是进入心智的捷径

如果你不能再某个品类中争取第一，那么就开创一个你可以成为第一的品类。

领导地位是最好的差异化，是品牌成功的保障。

高价策略成功的秘诀在于：首先你必须是第一个建立高价定位的品牌，其次，必须有一个有效的品牌故事，最后，选择一个顾客能够接受的高价品类，否则高价只会把顾客吓走。

高价必须以真正的差异化做支撑，差异化能够合理解释为什么值得人们花更多的钱。

时至今日，各公司还是致力于制造产品而不是主打品牌，产品制造在工厂，而品牌打造则是在心智中。取个好名字至关重要。

心智一旦形成很难改变，消除负面的影响的更好的策略是换一个名字。

如果你是第一个进入心智的，取任何名字都可以，如果你不是第一个，又没有挑到一个合适的名字，将面临巨大的风险。

特劳特的《定位》读后感篇3

“定位”就是你在预期客户头脑里如何独树一帜。这在商界举重若轻的言论，影响深远。

综观这本书，第一章节杰克特劳特便根据定位的概念列出许多大公司所普遍犯的九大错误。这些错误令那些巨头们付出了昂贵的代价，作者的意思，原本这些错误可以避免的，但执意所为的后果是损失惨重。如果想避免迷茫，少走弯路，想突出特色而独树一帜，想在市场营销战中获胜，清晰定位是绝对有必要的。看吧，那些超级公司正是犯了定位模糊的错误，被分为九大类，让人们吸取其中的教训。瞧，人们心智中对你的产品的看法，对你公司的看法影响着他(她)们的行为方式。作者告戒人们要放弃改变人们心智认知的行为，最重要的是强占预期客户头脑并独树一帜。我个人甚至相信这个方法也适用于人际关系的交往。一个独特的与终不凡气质的人总是容易让人记住，这是因为这个人在那个人心中形成了独树一帜的形象，和普通人区别开来，产生了强烈的个性。如果从改变自己的角度上来说，来一个重新定位不是非常棒吗?但很难，人的习惯行为是很难改变的，更何况从内涵气质上的改变。而此时我们所犯的错误，和一些机构臃肿，不愿意随便改变自我的企业又有什么两样。所以说要想做好企业，先做好人先。企业是由人构成的。

通用汽车公司，杰克劳特劳形容二十世纪初的通用“一团遭”。很混乱的原因是品牌随便延伸，各种牌子概念混淆不清，加上没有价格的区隔，通用无法统一管理好众多汽车品牌，导致，可以有巨大发展潜力的牌子发展缓慢，劣势品牌也没有得到很好的改良。基隆深刻理解了这样的问题，费尽心血采取了一系列措施来塑造品牌，区隔概念，终于通用又慢慢强大起来，但很可惜他的接班总裁不管是唐纳还是罗杰都走向二十世纪初所犯的严重错误，无视区隔汽车概念，甚至放弃了汽车设计的专长，同一性几乎让通用喘不过起来了。作者针对这些错误总结三大教训，第一，警惕成功，言下之意是通用因为自大而不讲定位，硬把自己一厢情愿想法强加到顾客身上;第二，领导者必须封锁竞争，美国汽车市场被日本汽车拿下，或许它的自大，忽略了竞争对手的猛烈性，没有树立良好品牌形象，在人们心智中独树一帜而失去市场;第三是，不要与前线失去联系，市场竞争状态是企业必须了解的，忽视对手的行为而盲目行动必然付出昂贵的代价。

杰克在第四章写关了于at & t公司的衰落主因。at & t进军电脑业和有线电视领域而不主张拿下擅长的通讯行业，结果是大量资金投入却没有得到相应回报。试问有谁有足够的实力去撼动ibm这样的电脑巨人?有线电视又碰上小贝尔及定位清晰专业级的竞争对手。at & t公司的多元化战略失策导致错过了很好的发展时机，对业务定位不清晰。作者得出的教训这一是关注现实世界，强大不代表可以为所欲为，成长是有极限的。如果能重新回到at & t公司的主业务上来，焦点聚集在自己是通讯公司的定位上来而不要再妄图做改变人们心智的傻事。

at & t公司衰落还不算最坏，如果从世界顶级公司到死亡，那就让人充满了遗憾。人们更多的是把这些现象视为极好的研究对象。数码设备公司就是这样的一家公司，象一到璀璨的流星。ibm同样是数码设备公司的强大对手，很可惜强大就会陷入傲慢，低估竞争对手，市场定位严重错误，以为迷你电脑才是主流。结果残败最后被康柏收购了。事实上所有的大型公司都会犯下傲慢的错误，以为市场是自己的可以为所欲为。市场是谁的决定权永远在消费者手上。

从此本书中不难看出，杰克虽然列出好几个事例来说明不同的问题，但核心问题就是定位错误。那些大公司总以自己认为的那样来争夺市场，而不考虑这些行为在消费者头脑形成的影响，结果付出昂贵代价甚至消亡。我想我们的人生也真的需要认真考虑如何正确定位的问题。

特劳特的《定位》读后感篇4

书的开篇是对于定位这个概念的定义：如何让你在潜在客户的心智中与众不同。下面是书中的一些观点，也夹杂了部分我个人的看法。

定位的基本方法。不是去创造某种新的、不同的事物，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。

在传播过度的社会中，获得成功的唯一希望，是要有选择性，集中火力于狭窄的目标。

人的心智是海量传播的防御物，屏蔽、排斥了大部分信息。一般而言，人的心智只接受与其以前的知识和经验相匹配或者吻合的信息。

不要试图改变人类的心智是定位理论最重要的原则之一。

简化是人类心智过滤信息的最大手段。排除自己不需要的信息。

一旦在顾客的心智中拥有了一个词，你就得利用它，否则就会失去它。而简化信息并迎合用户的心智就是最重要的手段之一。

社会的发展造成了信息量爆炸性的增长，产品的种类也是爆炸性的增长。

如何进入心智：成为第一。就像你只记得中国第一个航天英雄，只记得第一高峰一样，剩下的都会被心智忽略掉。

成为第一有难点，同样一件事可以从不同的领域站在第一的位置，比如中国第一位女性航天员：刘洋，在性别领域内，做到了第一。

形象很多时候超过了产品的特点，因为周围的的噪声太大，就像你在逛街，想喝咖啡的时候，摆在面前两个咖啡店，一个是星巴克，另一个没听说过，你会选择哪一个?

你看到的就是你想看到的：(例子)假设拿出两张抽象画，一张签上“施瓦兹”，另一张签上“毕加索”。然后请别人发表意见，你看到的将和你想看到的一样。非常有趣的例子，这个论断我也能接受，但它主要想表达的认知的排他性。而我又不自觉的引申了一下，你看到的就是你能看到的，人的认知是有边界的，对于边界之外的东西，你是无法看到的，所以，你看到的东西是基于你的认知的。

普通人的心智不能同时处理七个以上的单位：大概意思是同一个产品，很少有人能说出七个以上的品牌。

我觉得这个非常有意思，专门试了一下，除了我比较感兴趣的东西，比如手机……其他的真的很难想到七个以上的平牌，就拿平时经常用的到抽纸，洗衣粉等生活用品，你也可以试试。一般人们能记住的是前三个平牌，所以获利最多的也是这三个品牌。

成功的定位需要始终如一，坚持数年如一日。这个应该是普世法则了，大家都懂。

精神不死在商业社会行不通，明知道一败涂地，无意义的坚持没有任何意义，所以适当的放手也是一种智慧。

建立领导地位，在任何品类中，第一品牌的销量总是大大的超过了排名第二的品牌。而且可以长期享受这种优势，至少不用担心未来一两年的市场份额，这也是获得消费者心智第一的最大诱惑。

处在领导地位的品牌未来保持这种状态，不需要时刻强调自己是第一的事实，而是要保证产品质量的同时，不放过任何一个机会。当市场上有其他特点的品牌出现时，应该在建立多个新的品牌进行打压，可以选择更宽泛的名称。在建立新品牌的时候，搭便车是一个大忌，很多人为了省事反而损失的更多。新的产品需要新的名称，新的管理团队。

针对跟风者，如果没有在阶级没有形成的时候可以继续追赶，一旦形成。最好的办法就是找空位，找到适合自己的位置，而不是继续一意孤行。所谓空位，其实也是一种定位，类似垂直领域，只服务某一个群体。当空位不够的时候，适当的创造空位也是一种手段。

名字的重要性，这个其实大家都懂，一个普通的名字和一个有亮点的名字，当你看到或者听到第一次，瞬间就会在内心形成不同的印象，甚至影响以后对其的评价。如何选择名字是一门学问，书中也列举了不少例子，但是我个人认为不具备普遍性指导。有些不成功的品牌，并不是因为没有好的名字。但是还是有些原则可以参考，比如名字听着不顺耳，读出来不顺口，甚至用户看不到名字和产品的关联，这些都是要避免的。当然，如果没有名字就更严重了，它直接影响了品牌的建立。

关于品牌延伸，品牌延伸是持续流行的原因，它在短期内确实有一定的优势，理解品牌延伸的关键之一是，把短期效应与长期效应分开来看。

一些关于定位(人、物、企业)通行的规则：理解文字、理解人、对变化持谨慎态度、有眼光、有勇气、客观、简单化、精明、有耐心、有全球视野、对他人的深刻剖析。

特劳特的《定位》读后感篇5

本月我安排阅读了《定位》，作者为美国艾.里斯与杰克.特劳特。孙子云：先胜而后求战。商场如战场，而这就是战略的角色，事实上，无论承认与否，今天很多商业界的领先者都忽视战略，而重视战术。对企业而言，这是极其危险的错误。你要在开战之前认真思考和确认战略，才能赢得战役的胜利。目前，中国正处于一个至关重要的十字路口。制造廉价产品已使中国有了很大的发展，但上升的劳动力成本，环境问题，收入不平等以及对创新的需求都意味着重要的的不是制造更廉价大的产品，而是更好的进行产品营销。只有这样，中国才能赚更多的钱，才能在员工收入、环境保护和其他方面进行更大的投入，“品牌定位”就成为了非常重要的战略。

书中讲了大量关于定位的精典案例。定位是一种观念，它改变了广告的本质。定位从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司、一个机构，甚至是一个人，也许就是你自己。但是定位不是围绕产品进行的，而是围绕潜在顾客的心智进行的，也就是说，将产品定位于潜在顾客的心智中。定位的基本方法，不是去创造某种新的，不同的事务，而是去操控心智中已经存在的认知，去重组已存在的关联认知。如何做到成为进入心智的捷径，那就是要做到：成为第一，一般人只对第一的印象非常深刻，所有成为第一，才是进入到心智的捷径，屈居第二和默默无闻没有区别。历史表明，第一个进入人们的品牌所占据的长期市场份额通常是第二个品牌的2倍，第三个品牌的4倍。而且这个比例不会轻易改变。举个例子，百事可乐和可口可乐之间的激烈营销战，百事可乐的营销活动连年或得成功，但在可乐业大比拼中领先的又是谁呢?当然是可口可乐啦。可口可乐每销售六瓶饮料，百事可乐最多只能销售四瓶。事实就是从此，在任何品类中，第一品牌的销售总是大大超过排名第二的品牌。营销中要做的就是保持领先的战略，不断重复，抓住每一个机会进行营销，迅速回应对手的营销策略。

如何定位一个项目?这也许并不容易，定位需要逆向思维，定位需要从潜在客户开始，而不是你自己开始。不要问自己是什么，要问自己在潜在顾客心智中是什么?在我们这个过渡传播的社会，改变心智是项异常艰难的工作，相比之下，运用已有认知就简单多了。在确认潜在客户心智的状态时，要从市场中得到“我们的定位是什么”的答案，而不是从营销那里得到。一个企业的定位是十分重要的，这就决定了这个企业或产品用什么方式去生存和发展。这个时候我们不仅要从自己的角度考虑自己的处境，更要从竞争对手的角度考虑自己的处境。定位需要积累，定位需要创意，定位需要坚持。

分享几个定位成功的案例：

1、王老吉：王老吉凉茶曾在年销售额1个亿左右进行徘徊。20x年借助“怕上火”的定位概念由广东成功走向全国，20x年销售额达到120亿元，成功超越可口可乐在中国的销售额。

2、真功夫：新定位缔造中式快餐领导者。以蒸饭起家的中式快餐品牌真功夫在进入北京、上海等地之后逐渐陷入发展瓶颈，问题店增加。在定位理论的帮助下，真功夫理清了自身最佳战略机会，聚焦于米饭快餐，成立米饭大学，打造排骨饭为代表品项，并以“快速”为定位指导内部运营及店面选址。真功夫重新获得竞争力，拉开与竞争对手的差距，进一步巩固了中式快餐领导者的地位。

所以对于企业和产品来说，定位一定要准确，准确的定位会迅速提升市场份额，快速促进市场发展。定位理论能帮助企业跳出企业看企业，透过现场看本质，从竞争导向，战略定位，顾客心智等方面来审视企业发展过程中的问题。定位是战略的核心，是品牌的本质，是占有心智资源，是企业成本的源泉。品牌，是市场竞争的基石，是企业基业长青的保证，品牌定位是企业发展中必须坚持的一项管理。

如果定位战略能用来推销产品，那为什么不能用来推销你自己呢?你是什么?人和产品都有相同的问题，想让所有人都满意。你是什么样的人?你在生活中的定位是什么?你能用一个概念来概况你自己的定位吗?要是能的话，你能通过自己的职业来确定这个定位并加以利用吗?大多数人没有足够的的'信心为自己确立一个概念。他们犹豫不决，指望别人来给自己下定义。

企业和人都能进行定位，其实任何一项制度和管理措施的出台也需要定位，出台的目的是什么?如何执行到位，过程中会出现哪些问题，如何预判，如何解决。其实这些都是定位。定位这一课题，值得深思。

特劳特的《定位》读后感篇6

平时耳闻目濡，经常听到各种公司大谈特谈“定位”，但常常听不出所以然。最近看了艾·里斯(al ries)和杰克·特劳特(jack trout)著的《定位》(positioning)一书，该书是一本改变了传播——营销的书。它讲述了什么是定位，并提出定位是广义的成功战略，定位技巧可应用于包括“政治、战争和商业，甚至追求异性”;

时代可以分为：产品至上时代、形象至上时代和定位时代。在产品时代只需拿出“更好的捕鼠器”并且有钱去推销它就行了，但仿效产品毁掉了产品时代。在形象时代，声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代。在定位时代，创新不再是通向成功的关键。要想取得成功，企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。这个一席之地不仅包括企业的长处和短处，还包括其竞争对手的优点和弱点。在定位时代，光靠发明或发现新东西是不够的，甚至没它也行，但你必须是第一个打入客户的大脑才行。

人脑有一个针对现有信息量的防御机制，它能拒绝无法“计算”的信息，只接受与其内部现状相称的新信息，其他东西则一概过滤掉。政府、企业或产品都需要有正确的定位。定位不是以自我为中心，要在预期客户头脑里占有一个适当的位置。

“缺乏适当定位”至今是许多本土企业及非赢利组织在竞争中的瓶颈，是营销中的突出问题点。对于个人来说何尝不是一个重要问题呢?

做事没有重点，希望人人满意，得到所有人的满意，结果是没有人满意。值得做的事情非要等到尽善尽美才去做，结果很可能永远做不成。如果你试过多次，并且偶尔取的成功，你在公司里的名声可能会很好。我们经常会有“宁做鸡头，不做凤尾”的想法，却没想到不管是鸡头还是鸡尾他终究是鸡，成不了凤凰。泰坦尼克号上最好的船员到头来也得和最差的水手上同一救生艇，而且他还得有幸露出水面才行。我们还经常会试图做一些根本就不可能成功的事情，所谓好高骛远。这特劳特定位读后感都可谓是定位不当。

每个人都必须有一个正确的、远大可行的目标。在此基础上，给自己进行正确定位，并努力达到你的目标。首先，得给自己下个定义。你是什么样的人?你得对自己有充分的了解，至少要对自己能干些什么事要了解，不要以为自己能为所有的人干所有的事。人人满意等于没人满意。当然，每个人对自己的认识能力有限，这要求我们不停的审视自己，经常给自己下定义。其次，要不停观察我们所处的环境，思考他的特点和利弊，看他对我们自身的发展是否有利。一个环境在一定的条件下可能对你有利，但过一段时间又可能会抑制你的发展。环境包括社会、公司、你的上司，也包括你的朋友。对社会，我们必须努力去了解他，适应他。公司和上司是可以选择的，要选择真正对你有利的。如果你上了失败者的船，无任你多么出色都无济于事。不要只问你能为公司和上司做些什么，要问他们能为你做些什么。朋友要多交，但光交朋友还不够，你还要牵出友谊这匹马，间或操练他一番，否则的话，你需要的时候，反而用不上。总之，你必须不停的去适应环境，使之为你服务。最后，要敢干，要有信心。任何值得一做的事情都值得去乱做一气，要敢于犯错误，并勇于承担由此产生的后果。不打算冒风险，不打算受到纷至沓来的非议，就不会第一个提出新点子或新概念，就很难取得成功。

个人定位和产品一样，就是要在预定客户的脑子里占有一席之地。不要在产品里，甚至不要在你自己的脑子里寻找解决问题的方法，要在预期客户的头脑里寻找解决问题的方法。把你的想法用合适的方法表达出来，传达给你的“客户”，让他们知道你的追求是什么。在他们的头脑里给你自己定了位，就有可能把你往你希望的方向推动。

总之，你所做的一切必须为你的目标服务，小不忍则乱大谋。hitch your wagon to a star!通过自己坚持不懈的努力，最终必然会取得成功!

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